抖音直播运营方法论

作者:daiit
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  近几年,电商发展迅速,以往吃香的传统电商现在淡出视线,越来越被人津津乐道的则成了直播电商。有流量的地方就有市场,抖音是一个手握超6亿日活的APP,而中国人口才14亿,超40%的流量都聚集在这一款APP中,你敢说它机会不大吗?这么一款国民APP这么一个庞大的流量池,直播带货市场巨大,谁不想分一杯羹。

  抖音直播运营方法论

  抖音电商的发展趋势大家都有目共睹,短短一年的时间经历了10次大大小小的变化,接下来搜索电商、动销等新玩法层出不穷,而且抖音正在逐步加大资源扶持商家自播,这对商家而言是机会也是挑战。

  做抖音很难,做抖音也不难。

  老板懂抖音电商运营,月销百万很容易。

  老板不懂抖音电商运营,没有办法管理团队的,只能被牵着鼻子走,最后把账号做死。

  今天,我们给大家分享一下抖音电商到底应该怎么做才能获取更大的收益。

  一

  直播团队组建

  做好抖音的第一步是直播团队组建。直播团队组建是地基,没有地基直播这栋房子就起不来。所以,商家在准备入驻抖音电商的时候,一定要组建一支优秀的直播团队,为后续打造爆款直播间打下基础。

  1)直播团队角色

  主播

  直播间主播,是一场直播中最重要的角色,能说会说有感染力,能够调动直播间气氛以及熟悉直播间产品。主要负责直播间产品销售,控场。

  助播

  协助主播直播,补充讲解和回答粉丝问题。负责直播间负责主播销售,活动引导,气氛营造。

  直播运营

  推进直播工作,爆款产品卖点提炼,直播玩法、官方活动等。主要负责直播期间直播间产品上下架,红包福袋发放,临时活动设置等。

  场控

  直播时提升直播间粉丝活跃度和互动氛围,提高粉丝停留和购买兴趣。主要负责直播期间直播间公屏的节奏控评和文字引导。

  客服

  用户下单前和下单后的答疑问题。主要负责直播期间飞鸽客户端实时客户信息回复。

  2)直播团队组建策略

  (1)新手期商家

  定义:刚开始接触抖音直播或抖音开通三个月以内的直播商家,具备基础的直播能力。

  特征:新手阶段的商家,团队结构比较简单,团队中可一人兼顾多种角色。

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  (2)发展期商家

  定义:抖音直播稳定开播三个月以上,有稳定的团队,拥有基础的有效粉丝关注,具备一定的粉丝转化能力。

  特征:处于发展期的商家直播,有更多的直播诉求,团队结构也逐渐完善。

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  (3)成熟期商家

  定义:抖音稳定开播六个月以上,有完备的团队,拥有较好的粉丝积累的直播间流量,能持续稳定转化

  特征:成熟型的商家直播,对前端的商品更新频率和后端的物流发货问题更为关切。

  抖音直播运营方法论抖音刷评论会被限流吗

  二

  直播间场景搭建

  1)新手期

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  形式:手机单机位直播

  需要的工具:手机、手机支架、补光灯、背景、桌椅等

  价位:1万元以内

  手机选择:ios系统选择iPhone x及以上机型;

  安卓系统尽量选择各大品牌的旗舰版或高配版(价格4000-7000以内)

  这样能够确保直播时画面不会失真!另外,直播时一定要开启飞行模式,防止直播的时候被电话打断。

  2)成长期(中阶)

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  形式:多机位高清直播间

  需要的工具:高清摄像机*2、三脚架*2、背景屏幕/绿幕、麦克风*2、调音台、摄影灯*4、直播电脑*2、导播台、直播电脑*2

  价位:6~8万

  3)成熟期(高阶)

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  形式:4K专业演播厅

  需要的工具:4K摄影机及镜头组、导播台、高清背景屏幕及监视器、灯光组、调色系统、声音处理系统、电脑机房。

  价位:300万起

  三

  直播间选品

  根据直播间定位,确定直播货品。电商界里面流传着一句话:三分靠运营七分靠选品。

  而直播间的产品主要分为以下几种:引流款、利润款、主推款、福利款。

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  1)引流款

  引流款,顾名思义是用来引流的产品,通常是用在起号阶段,带来直播阶段的第一波流量。它需要具备一个很重要的特点:普适性强!就是大众都想要的产品,没有年龄及地域性的限制,能够吸引到进直播间的每一个人。

  重点是:认知价格高!

  用户觉得很贵的产品,但是采购成本低,给用户占便宜的心理,让用户心理上觉得抢到这个产品就是赚到。相对来说,大部分的引流款都是亏钱的,主要是为了拉流量,促进其他产品的销量。

  2)福利款

  福利款是引流款的补充或者承接流量用的,目的是为了拉动互动指标、交易指标的活动商品。能够稍微提高UV价值但也不至于和引流款价格落差太大,导致转款的时候直播间瞬间少人或者没人的情况。

  整体上看,福利款大多为同行爆款或者自身性价比款,价格不低,但是抛掉利润不赚钱,性价比超高。

  3)利润款

  利润款这个就相对来说比较好理解了,直播间主要用来赚取利润拉动交易指标的正价商品。相比较成本价上浮10%以上点位用作销售。那么,什么样的产品会成为利润款呢,利润款的选取并不是越贵越好,而是要具备爆款的潜质-潜力爆款,提升直播间GMV、UV,同时拉动爆品完成直播间上升。

  利润款有两个特点,一个是卖得好的,非常平稳,一个伪爆款,就是一直平平无奇突然卖得好了,这个也是有潜力的。

  4)主推款

  高客单价商品

  不断帮用户精准化,拉高整体的用户价值。

  四

  直播间引流

  人、货、场准备齐全,接下来最重要的一个问题就是:怎么为直播间带来流量(引流)。

  1)直播间流量来源

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  (1)免费流量

  抖音直播怎么去拉免费流量?

  提高直播间权重,让系统决定你的直播间有被推荐的价值,就有更多机会获取抖音系统给的公域免费流量。

  如何提高直播间权重?

  关注GPM指标,即千次观看成交。系统会在一定的时间对直播间进行考核,如果系统给你推送的千次展现量你转化的不错,那么,系统就会判定你的直播间是一个有价值的直播间,从而给你推送更多的流量。反之,如果给你直播间千次展现量,但是完全没有转化,那么系统会认定你的直播间是不是没有存在的价值,就不会再给你的直播间推流。

  此外,商家想要撬动免费流量,就要知道自然流量的入口在哪里。

  自然流量的来源以推荐页、关注页为首,还包括直播广场、站内推送消息、搜索入口、小时榜、订单中心等页面主要位置。

  想要获得更多免费流量的核心就是让商家的内容尽可能多的、长期的维持出现在上述位置,从而反复触达潜在用户、粉丝。

  (2)付费流量(直播间引流投放-巨量千川/小店随心推)

  付费投放方式(巨量千川)

  控成本投放=自定义出价&跑量速度

  跑量投放=系统出价并接受上浮价格

  抖音直播运营方法论

  直播间需要流速的时候,一定要投放量;如果直播间对流速要求更大,一定要选择控制本。

  冷启动期(起号阶段)

  用千川极速版去配合起号,注意,建模的时候投放一定要宽泛,多建计划,让系统去找人群。

  比如卖滴眼液建20条计划预算300元一条,可以选择投40%观看人群、40%商品点击、20%转化。

  注意: 巨量千川计划生命周期短,所以加大账户基建很重要,每天都至少新建或复制30条以上计划,不包含新素材的新建计划;

  2)引流投放视频类型

  (1)惊喜制造(用抽奖福利等打造直播间惊喜活动)

  (2)砍价到底(突出产品的价格优势)

  (3)限量销售(突出产品的稀缺性)

  (4)限时秒杀(强调开播时间以及优惠力度)

  (5)垂类种草(通过垂类视频塑造人设增强信任)

  (6)颜值卖货(通过颜值姣好的主播进行引流吸引)

  (7)情怀贩卖(主播真情讲述自己故事或者品牌价值观)

  (8)熟脸揽客(通过明星/kol/红人等为品牌或本场直播赋能)

  (9)高光切片(将过往直播间高光片段整理发布)

  3)引流视频制作注意事项

  (1)把握黄金3s原则

  在视频的前3秒设计吸睛点,把观众情绪从上条视频带到自己的视频里。

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  如磨砂膏:30岁以上的女人皮肤易黑易干燥,容易显老

  除螨沐浴露:你是否也背后出油,疙瘩遍布

  香水沐浴露:可以洗澡的香水

  (2)目的明确,直观引导

  引导用户进入直播间、提升视频清晰度及质感。

  (3)视频时长

  尽量不超15s,涉及剧情在35s内交代结束,切勿超过。

  还有精彩内容没说完的时候可以在视频中说:别等了,快来我直播间吧!

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  4)引流视频制作公式

  公式一:

  放大痛点→引出产品→成分功效→提升价值→消除顾虑

  公式二:

  引发好奇→引出产品→提升价值→成分功效→引导转化

  公式三:

  明星素材→引出产品→效果情景化→消除顾虑

  公式四:

  纯效果展示

  5)引流投放注意事项

  (1)素材经常审核不过!

  (2)口碑分低

  (3)更改出价大于两次,失去赔付资格

  (4)改价频繁,触发流量控制,计划会被压死【简称频控】

  (5)一天内频繁操作出价/修改投放时间/暂停计划,导致好模型紊乱,系统预估值贬低,引发流量控制,简称频控)

  (6)复制计划,计划有概率跑不出去

  (7)计划人群撞车,大概率跑不出去

  想要计划快速起量,新建计划的时间很重要,在流量高峰前建高质量的计划过冷启动会更快。

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